Развитие требует работы в четырех направлениях. Это создание базы потенциальных клиентов, перевод их в реальных покупателей, увеличение среднего чека и среднего числа покупок за период. Для решения каждой задачи надо создать отдельную систему.

Создайте на сайте «приземляющую страницу». Потенциальных клиентов можно сравнить с дельтапланеристами, которые кружат над землей и смотрят, куда можно приземлиться. Аналогично люди ищут полезное в интернете. Если они ничего не покупали в вашем магазине, вряд ли сходу выложат деньги, потому что не доверяют незнакомым сайтам. Создайте условия для посадки — пусть приземлятся и осмотрятся. На специальной странице не должно быть никаких цен и призывов что-то купить.

Разместите форму подписки на рассылку и обещайте подписчикам ответ на вопрос, например: «Как выбрать лучший электронный сигнализатор для фидера?» Если в магазине представлены разные категории товаров, можно создать много приземляющих страниц для привлечения заинтересованных людей.

Организуйте непрерывный поток потенциальных клиентов. Отдельное подразделение фирмы или специально выделенный сотрудник должны заниматься только задачей привлечения новых людей на приземляющие страницы. Благодаря этому база потенциальных клиентов будет обновляться.

Продайте что-то недорогое и переведите покупателя в другую базу данных. Как только человек подписался на рассылку, ему придет письмо с информацией, ради которой он оставил e-mail. Это «горячий покупатель», которому надо помочь сделать первую покупку, чтобы появилось доверие к магазину. Предложите огромную скидку, которая действует в течение дня или нескольких дней. С этой продажи интернет-магазин может не иметь прибыли — это цена приобретения нового клиента. Рассмотренную задачу должен выполнять специальный отдел, который консультирует новичков и активно поддерживает обратную связь. Если клиент так ничего и не купил, оставьте его в старой базе данных — периодически делайте новые предложения, пока не добьетесь цели.

Введите систему дополнительных продаж. Каждый раз, когда покупатель формирует заказ, должно появляться заманчивое предложение — купить что-то дополнительно и получить на второй товар хорошую скидку. От таких действий будет увеличиваться средний чек каждого клиента и прибыль магазина возрастет.

Постепенно знакомьте клиентов со всеми товарами магазина. Отдельные сотрудники компании должны работать с базой данных постоянных покупателей. Эта база формируется после третьего шага. Ведите учет покупок и предлагайте людям что-то новое. Обучайте через рассылку, какие выгоды они получат и как изменится жизнь к лучшему после очередной покупки.

• Интернет-магазин: факторы успеха и типичные ошибки
• Развитие отечественного Интернета
• Несколько правил для продвижения интернет- магазина
• Компания Quantum
• Мебельный бизнес
• Собственный интернет-магазин