Правильно рекламировать товар или услуги – значит воздействовать на мотивы.
Чтобы эффективно рекламировать, необходимо использовать не только изображение товара, но и рычаги, влияющие на эмоциональную сферу человека, создающие определенное настроение, убеждающие в преимуществе именно этого товара.
Как говорят "акулы" бизнеса, продавать нужно не товар, а образ жизни.
Для этого используют изображения привлекательных персонажей,цвет, музыку, запахи, копирайтинг, и т.д
А (attention) рекламировать, привлекая внимание.
Правильно рекламировать товар на начальном этапе воздействия на потребителя – это привлечение внимания. На этом этапе необходимо непроизвольное внимание перевести в произвольное. Для этого рекламируемый товар должен быть на переднем плане, а дополнительные элементы должны уйти на задний план.
I (interest) рекламировать, формируя интерес.
На втором этапе у потенциального потребителя на основе произвольного внимания формируется интерес. Зная интересы своей целевой аудитории, ее потребности, необходимо действовать в соответствии с ними, усиливать их.
D (desing ) рекламировать, переводя интерес в желание.
На этом этапе рекламировать товар следует путем перевода интереса в желание, создать мотив на покупку данного товара. Необходимо активно усиливать сенсорное воздействие. То есть, покупатель должен как можно ярче представить себя после приобретения этой покупки. Например, дать возможность покупателю примерить платье и полюбоваться на себя в зеркало, а продавцу сделать комплимент. Или дать возможность посидеть за рулем покупаемого автомобиля или даже поездить на нем, ощутить удобство салона, изучить характеристики машины.
A (action) рекламировать, вежливо обслуживая покупателя.
На данном этапе потребитель покупает товар.
Отсюда можно рекламировать путем распространения информации:
В этом случае реклама не оказывает эмоционального воздействия на потребителя, он подходит для распространения товара среди профессионально подготовленной, преимущественно мужской аудитории.
Например, каталоги.
Дальше - рекламировать, убеждая и аргументируя:
В данном случае рекламировать нужно не просто путем доведения информации до потребителя, а превратить ее в установки, жизненные принципы потребителя. Опираясь на достоверные факты, данные науки, практики; либо на эмоциональную сферу человека, его переживания. При этом аргументы подразделяются на основные (отражающие важнейшие свойства товара) и дополнительные. Если аудитория не очень заинтересована в предмете рекламы, то сначала необходимо представить основные аргументы, затем дополнительные. Если аудитория проявляет заинтересованность, то наоборот – сначала приводим дополнительные аргументы, и только потом основные. Если цель рекламировать путем воздействия именно на эмоциональную сферу человека, то необходимо отразить степень осуществимости желаний, мечты с помощью предлагаемых товаров.
Целевая аудитория эмоциональной рекламы – это, как правило, люди с невысоким уровнем дохода, но которые очень хотят что-то изменить в своей жизни.
Далее - рекламировать путем напоминания:
Направлена на закрепление образа продаваемого товара в памяти человека как потенциальной возможности удовлетворить ту или иную потребность. Существует два подхода к использованию этого вида рекламы. Первый подход – это назойливость, частый показ рекламы с элементом неожиданности. Второй подход – более мягкий стиль. Соблюдение интервалов между ее проявлениями.
Далее- рекламировать, внушая необходимость приобретения:
Этот вид рекламы оказывает на человека самое сильное влияние. Ее цель – воздействовать на подсознательном уровне. Каналы воздействия – слух, обоняние, зрение и даже экстрасенсорные каналы. В этом лучше всего поможет оборудование компании "Концепт Групп", которое можно заказать на сайте http://conceptaroma.ru/. Ведь правильно подобранные ароматы позволят вашему бизнесу увеличить продажи товара или услуги и создать ярко запоминающуюся атмосферу. Здесь самое главное, учитывать на какие конкретно потребности человека оказывается воздействие.
Если цель воздействовать на утилитарные потребности, то в первую очередь нужно рекламировать такие характеристики товара, как
надежность,
производительность,
экономичность,
простота эксплуатации
Тогда вашими рекламными аргументами для покупателя будут -качество, надежность, практичность, прочность, быстрота установки и т.п.
При обращении к эстетическим потребностям необходимо рекламировать отличительные эстетические свойства товара, применяя соответствующие выражения:
"благородство линий",
гармония цвета и формы"
Если здесь рассматривать наш пример с дверями ПВХ, то можно применять следующие рекламные обращения - современные дизайнерские решения раздвижных дверей, различные цветовые гаммы под ваш интерьер, современные двери для вашего офиса и т.д.
При воздействии на мотивы престижа, нужно подчеркнуть, что данный товар пользуется спросом, а фирма-изготовитель является авторитетом у элитных слоев общества.
Также можно привлечь для рекламы и самих известных людей.
При обращении в рекламе к национально-культурным традициям, полезно использовать, например, цветовую гамму близкую к цветам национального флага.
Или украсить товар соответствующим декором, например вышивка национального орнамента, или герба, флага, портрета президента и т.д.
Это возбуждает национальные чувства и положительные эмоции и побуждает в конечном итоге приобрести именно этот товар.
