Продажи - это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю.

Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи - фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю). И эмоциональный контакт с покупателем - первый и важнейший этап в технике продаж.

Профессиональный рекламный или торговый агент, который пришел в офис к потенциальному клиенту, никогда не начинает разговор сразу с дела. Перед тем, как продать товар покупателю, необходимо установить эмоциональный контакт, поговорить с ним на совершенно отвлеченные темы, причем лучше выступать в роли активного слушателя (периодически задавать вопросы по теме). Если разговор завязался, то можно считать, что успешная сделка уже в кармане.

Этап психологического контакта плавно перетекает в следующее русло, куда грамотный продавец должен незаметно направить разговор. Продавец выявляет потребности клиента, то есть, старается понять, какие выгоды клиент хочет получить от использования товара, и предложить человеку именно тот продукт, который максимально удовлетворит его потребности. Например, если клиент хочет купить двуспальный матрас, то нужно уточнять, какой именно матрас ему нужен - производитель, "начинка", цена, итд. Задавать наводящие вопросы лучше по принципу воронки: от выяснения отношения клиента к товару в целом - к уточнению деталей.

Реклама нужна любому предпринимателю, это факт. Но сам предприниматель может об этом даже не догадываться. Чтобы предложить ему тот или иной формат рекламы, представитель должен понять, в чем же нуждается фирма сейчас? «Вас интересует расширение клиентской базы?», «Кто является вашим потенциальным клиентом?» «Через какие источники клиенты узнают о вас?» И т. д.

Узнав, что нужно клиенту, продавец предлагает ему 2-3 товара, которые максимально отвечают его потребностям. Решая, как лучше продать новый товар, важно не совершить одну большую ошибку: сам продукт расхваливать не стоит. Ничего не интересует человека так, как он сам. Лучше показать, какие выгоды получит покупатель, если приобретет товар.

Например, продавая компьютер «чайнику», продавец на этапе выяснения потребностей, должен понять, для каких целей человеку ПК нужен. И на этапе презентации рассказывать не о наличии 8 гигабайт оперативки и частоте 4100 МГц, а о том, как новая машина сможет удовлетворить нуждам клиента.

Крайне важно, презентуя товар, не обманывать клиента. Можно умолчать о каких-то недостатках, но только не обманывать!
Этап презентации можно объединить с этапом отработки претензий. То есть, вы уже заранее знаете, что покупатель может возразить вам, и опережаете его, разбивая сомнения загодя. «Конечно, у компьютера достаточно невзрачный корпус, можно было бы сделать и пооригинальнее, но зато видеокарта отлично потянет любые современные игры!». Это один из эффективнейших методов, как правильно продавать любой товар.
Перед тем, как эффективно продавать дорогие или дешевые товары, в кредит или за наличные, стоит набраться опыта. Как правило, опытные продавцы проводят покупателя через все этапы продаж так быстро и профессионально, что те и даже не успевают заметить.

• Как продать вязальные машины
• Валерий Кутуков "13 ошибочных предположений в бизнесе"
• Салек Пинигин "Что нужно знать о сетевом маркетинге (MLM)?"
• Как вести маркетинг собственного бизнеса
• Деловые процессы в сети
• Особенности поиска специалистов в сфере маркетинга: советы из практики