Техника продажи товара - Психология успеха - Заработок в Интернет - Каталог статей

Техника продажи товара состоит из несколько частей:

1.Подготовка персонала к работе
2.Установка контакта с покупателем
3.Выяснение потребностей покупателя
4.Презентация товара
5.Снятие возражений
6.Завершение

Теперь остановимся на каждом этапе более подробно.

Первый этап состоит из: знания товара; хорошего настроения продавца; приобретенных знаний, навыков и умений; соответствующего внешнего вид продавца.

Прежде чем продавать товар, продавец обязан его выучить (особенно это касается продажи непродовольственных товаров), чтобы ответить на все вопросы покупателя. Ответ на вопрос «Я не знаю, сейчас сбегаю, узнаю», считается допустимым (не могут люди знать все), но вряд ли будет способствовать продажи. У продавца обязательно должно быть хорошее настроение, подходить к покупателю он должен с улыбкой. Не менее важным является и внешний вид продавца.

Не зря крупные компании стали уделять все больше внимания внешнему виду. Волосы должны быть вымыты и причесаны, не допускаются распущенные волосы); ногти чистые, умеренной длины (никакого яркого лака); косметики на лице – умеренно; опрятная форма (чистая, выглаженная); обувь должна закрывать пальцы и пятку.

Во втором этапе появляется определение Рапорта, что означает присоединение с целью ведения. То есть, чтобы продать товар, продавец должен «присоединиться» к покупателю.

Какие же есть виды присоединения:

-жесты (повтор жестов покупателя)
-поза (должна быть открытой, нельзя скрещивать руки)
-речь (громко, тихо, быстро, медленно – в зависимости от разговора покупателя)
-эмоции
-дыхание (повторить темп дыхания покупателя)

Но все эти виды должны быть естественными, незаметными для покупателя. Для того, чтобы овладеть техникой присоединения необходимо тренироваться.

Также одним из видов присоединения является техника активного слушания:

-вербально – в разговоре звучат слова «да», «супер», «правда» и т.д.
-не вербально – разговор сопровождается киванием головы, тело наклонено к собеседнику, смотреть в глаза собеседнику.

Техники активного слушания:

-повторение – повторение наиболее значимых фраз для продавца.
-уточнение – продавец задает вопрос, а покупатель, отвечая на него, повторяет выше сказанное.
-парафраз – перефразирование слов покупателя
-развитие сказанного – немного опережая события, продавец может делать некоторые выводы из слов покупателя. Эти выводы необходимо подтвердить, т.е. получить «одобрение» покупателя.

Этап выяснения потребностей – это основной этап продаж. Информация, полученная на этом этапе, всегда поможет продавцу добиться необходимого результата – продать.

Для того, чтобы выяснить потребности покупателя необходимо задать ему вопросы.

Виды вопросов:

-открытые – нельзя ответить одним словом (Почему Вы пользуетесь именно этой продукцией? Какой фирмой Вы пользуетесь?)
-«китайское меню» - в вопросе присутствует перечень чего-либо (Какая тушь Вам необходима: для объема, водостойкая, удлиняющая?)
- закрытые с завязкой – ответом может быть «Да» или «Нет» (Если я Вас поняла, Вы хотите увлажняющий крем?)
-альтернатива – предоставление выбора (Вы хотите увлажняющую тушь или водостойкую?)
-вопрос согласие (Вы хотите крем? Да?)

После выяснения потребностей продавец должен презентовать товар, делая акцент на те мотивы, ради которых покупатель пришел купить данный товар.

Мотив – это прямо или косвенно высказанная неудовлетворенность существующим положениям дел. Мотив – это оценочное суждение, имеющее эмоциональную окраску.

Мотивы покупки товара:

-надежность
-комфорт и удобство
-престиж
-здоровье и т.д.

Условия успешной презентации:

-презентация более 2-х товаров (у покупателя должен быть выбор, но не большой иначе он запутается)
-по длительности – не больше 1 минуты
-описание товара происходит по плану: физические характеристики; объем; производитель.
- в презентации необходимо вернуть мотивы покупателя, сделать на них акцент
-рассказать про выгоды, которые получит покупатель, приобретая этот товар. Например, вы продаете пульт Philips: вы должны полностью рассказать о всех достоинствах именно этого пульта ду в сравнение с другими, раскрыть все его улучшения и удобства работы, то есть донести до покупателя мысль, что он много потеряетт, если не купит такой пульт ду.

При презентации продавцом товара, у покупателя могут возникнуть возражения: «А я слышал, что этот товар плохой», «У вас дорого» и т.д.

Для того, чтобы снять возражения необходимо:

-согласится с возражением
-используя фразы: «…и в тоже время…», «…и заметьте…», перевести разговор в необходимое для продавца русло.
-не использовать предлог «но», не возражать покупателю.

Например:

Покупатель: Это дорого!
Продавец: Да это не самый дешевый товар и в тоже время самый качественный и надежный.

После снятия возражений продавец должен завершить продажу товара.

Это можно сделать:

-задав альтернативный вопрос: «Вы будете брать крем или маску или все вместе?»
-задав вопрос: «Вы будете брать?» и держать паузу (данный вопрос оказывает давление на покупателя и вынуждает его быстро дать ответ)
-использовав «метод щенка» - дать товар в руки покупателю

Поделитесь с друзьями:

Еще статьи:

Читайте в основных разделах сайта:

Категория: Психология успеха | Добавил: Anna (03.03.2012)

Просмотров: 3363 | Теги: техника продажи товара, продажа, товар, как продать товар, продажа товара, продажи | Рейтинг: 0.0/0

Всего комментариев: 0

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]

Рассылка "Зарабатывай легко!"