Для начала следует понять, чем отличаются активные продажи от пассивных. Лучше всего разграничить два этих понятия поможет простой пример – вы приходите в магазин или посещаете интернет-магазин, где на полках (или на сайте) уже расставлено не менее двух десятков образцов этого брендового товара от Армани с разными формами и размерами. Из всего этого разнообразия вы, стремясь купить как можно более хороший товар по как можно меньшей цене и будете выбирать свою будущую покупку. Это – пассивные продажи.
Активные продажи – это когда вы идете по переходу, молодой человек просит вас на пару минут остановиться и начинает рекламировать утюг. Вы думаете – вам и вправду нужен утюг. Но человек рекламирует лишь один, определенный утюг, который и стоит дороже, да и по своим функциям не сильно отличается от своих более дешевых конкурентов. Но молодой человек так сильно настаивает на преимуществах именно этой модели, что вы в конце концов соглашаетесь купить именно ее. Это – активные продажи.
Конечно, пример слегка утрирован. Активные продажи могут применяться и консультантами в торговых сетях, но сути это не меняет. Пассивные продажи – вы выбираете товар сами, активные – товар вам навязывают. Да, такой прием можно назвать не совсем честным, но он отлично подходит для того, чтобы разгрузить склады продукции. Есть только одно НО – менеджером по активным продажам может стать далеко не каждый человек. Для этого необходимо обладать большой харизмой и иметь знания о психологии покупателей.
Кто может стать менеджером активных продаж. Во-первых, менеджер по активным продажам должен быть мотивирован. Никто не будет кого-то уговаривать что-то купить, если у самого не будет прямой мотивации. А мотивация в этом случае должна быть очень простая – финансовая. Другими словами, чтобы и доходы менеджера напрямую зависели от того, сколько он продаст.
Во-вторых, очень важны профессионализм и личностные качества менеджера. Без харизмы и психологии в таком деле ничего не сделаешь. Сюда же можно отнести высокую стрессоустойчивость, уверенность в своих силах и любовь к работе с людьми.
Важные качества для менеджера активных продаж.
Коммуникабельность. Без этого никак. Умение выйти на контакт с человеком, найти общую тему для разговора и все обставить как рекламу своего товара надо уметь.
Умение зацепить. Одно дело просто перечислить все хорошие качества своего товара, и совсем другое – зацепить покупателя, заставить его просто задуматься о необходимости покупки. С помощью этого умения можно вызвать первичный интерес у потребителя к товару, который позже можно развить в прямую заинтересованность.
Умение обходить критику. Конечно, любой потребитель не только захочет узнать о качествах рекламируемого товара, но и постарается отгородиться от него высказывая свою критику или возражения. Помните, любые фразы вида «Мне это не нужно», «Он мне не нравится» и т.п. покупатель говорит в первую очередь для себя, а не для вас. Именно себя он старается убедить в бесполезности покупки.
Менеджер по активным продажам, в свою очередь, должен знать, как ответить на любую критику и предвидеть последующие возражения потенциального клиента, должен уметь хорошо ориентироваться в сильных и слабых сторонах рекламируемого им товара. Другими словами- должен уметь грамотно ответить на любые возражения.
Умение торговаться. В цену товара всегда заложена значительная часть прибыли самого менеджера. То есть от того, как дорого он продаст свой товар и зависит его зарплата. С другой стороны – эта часть цены товара отлично подходит для торговли. Но тут очень важно уметь вовремя остановиться, а не торговаться исключительно ради торгов.
Знание психологии. Без этого никуда. Умение читать телодвижения, предсказывать следующую реакцию покупателя, оценивать самого потребителя по его характеру и поведению.
