Начинающие предприниматели просто на удивление нелогичны. Только огромные запасы энергии, воли и веры помогают некоторым выкарабкаться на вершину успеха. Статистика новичков очень страшна, но другой - нет. Логично предположить, что причина неудач – ошибки. Другой логичный вывод – ошибки в своём большинстве типичные.
Одна из таких ошибок – продвижение или раскрутка бизнеса. Оно же реклама и маркетинг. Как донести до масс информацию о своём бизнесе, даже если вы рекламируете? Как привлечь клиентов после информирования? Как привлечённых клиентов заинтересовать в совершении покупки (или иной сделки)? Как заинтересовать клиента вернуться ещё раз и привести друга?
Это ОЧЕНЬ важные вопросы! Но задают себе их очень немногие новички. Надеются на авось. Но это подсознательно, а сознательно вообще не думают о таких мелочах, как клиенты. Все мысли о качестве товара и услуг, о начале своего дела, но не о других людях. Не о тех людях, которые принесут вам прибыль и позволят бизнесу развиваться. Да-да. Речь о тех самых вредных, невоспитанных и грубых потребителях, которые сами ничего не производят, но про всех всё плохое расскажут заочно. Им надо уметь угодить. Но сначала привлечь их внимание.
Практически вся реклама малого бизнеса может быть разделена на следующие 3 типа:
бесплатно и никак
дорого и на авось
не очень дорого и в пустоту
Вот так вот печально! Практически без исключений. Иногда выручает сарафанное радио, но этот вид рекламы работает далеко не для всех предприятий и совершенно не контролируется. Теоретически этим «радио» можно управлять, но обычно на практике всё пускается на самотек.
Раскрутка «Бесплатно и никак». Как ни странно, но даже вывески вывешивают не все компании, и найти их не так просто. Но дело не в вывесках. Обычное дело – открылся магазин, о нём никто ничего не знает… и никакой рекламы. Вообще! Никто никогда не узнает об этом магазине. Исключение составят прохожие района, из которых огромнейшее большинство пройдёт мимо, т.к. для того, чтобы человек зашёл внутрь, надо что-то предпринять. Нужно заинтересовать прохожего! Иногда выставляется скучный штендер и начинается томительное ожидание спроса.
Первоначально спрос, как правило, растёт – людям интересно, что это такое объявилось на их пути. Но достаточно скоро (обычно 1-2 месяца) спрос начинает падать. Все, кто проходит обычно мимо, уже знают о магазине и это не новость. Интереса больше нет, магазин начинает сливаться с пейзажем – к вам привыкли! Без новизны и попытки раскрутиться, магазин обречён. Но почему-то никто ничего не делает. Через 2-3 месяца убытков начинаются вялые попытки вывесить крупные цветные листы формата А4 с наивными надписями «СКИДКИ - 50%». Но это ситуацию не спасёт – все вокруг также предлагают скидки 50% - это не ново. С таким подходом к бизнесу компания вряд ли продержится хотя бы 1 год. Это не только статистика, но и логика.
Раскрутка «Дорого и на авось». Люди любят крайности. Это странно, но это факт. Если одни всё вкладывают в товар и аренду, то другие всё бухают в самую дорогую рекламу. Либо после попыток раскрутиться бесплатно, берется большой кредит на рекламу и все средства бухаются в бездонную яму под названием «рекламный бюджет под управлением маркетолога». Дорогая реклама сама по себе не есть зло, но и не есть лучшее решение. Особенно (!!!) если у вас нет плана. А план есть очень редко. Поэтому все деньги вбухиваются в самые рейтинговые телеканалы, наружную рекламу, оплату рекламных агентств и заканчиваются со скоростью вдвое превышающую скорость света. Согласно теории Эйнштейна, при таких скоростях возможны перемещении во времени, т.к. оно становится в некотором роде пластичным. И потом происходит удивление от того, что о фирме ещё клиенты узнать не успели, а огромный бюджет уже закончился. Как будто реклама ушла не в будущее, а в прошлое. Да, так бывает.
Ну и конечно же никто не даст гарантий даже на самую дорогую рекламу. Вообще в рекламном бизнесе не принято давать гарантии. Это значит, что менеджер продаж на телевидении никогда не скажет, что вернёт вам хотя бы часть денег, если эффект будет нулевой. Вы покупаете не эффективность – вы платите за рейтинги. Помните об этом! Менеджер продаёт самый рейтинговый канал и берёт кучу денег. Потом, отчитываясь перед клиентом, он может только предоставить медиа-план и рейтинг. Но эффект от рекламы здесь не фигурирует вообще! Это не тот параметр, на который опираются менеджеры.
Самая дорогая реклама, как правило, работает. Но работает НЕ так, как этого хотелось бы вам. Вам ведь нужно не просто привлечь 50 посетителей, верно? Вам нужно сделать так, чтобы реклама окупилась и принесла прибыль! Но об этом обычно не думают. Раз есть рейтинг, значит будет прибыль! Это заблуждение. Увеличение продаж будет наверняка, но прибыль… Вряд ли. Точнее, обычно нет. Если было бы так просто, то достаточно было бы вкладывать все деньги в рекламу и никаких займов не жалеть ради рекламы. Но будут одни убытки! Это статистика.
Та же ситуация с рекламными агентствами. Я лично был свидетелем (сторонним наблюдателем) того, как в оптовой компании продуктов питания решили раскрутить один сорт конфет. Пригласили самое крутое рекламное агентство. Приехало аж 3 менеджера! Я не преувеличиваю. Через полтора часа менеджеры взвесили все за и против и пришли к заключению, что раскрутить можно. Это будет стоить 300 000 рублей. После их ухода заказчик долго смеялся.
Дело в том, что для получения чистой прибыли в размере 300 000 р. с одного сорта конфет оптовику пришлось бы торговать ими много месяцев. Это во-первых. А во-вторых, после 30 минут смеха и 10 минут обсуждений менеджеры по продажам оптовика нашли способ раскрутить эти конфеты за 15 000 рублей.
Такие крайности бывают редко, но суть не меняется. Рекламное агентство так же не даст гарантий окупаемости рекламы. Никаких гарантий. Никогда. Могут дать хорошие советы, но это редко. Обычно просто продажа и предоставление отчёта о проделанной работе. Как будто им платят за работу! НЕТ!!! Им платят за результат. Но требовать результата от рекламщика – это неприлично.
А вообще рекламные агентства живут на процентах. Им платит телевидение, владельцы щитов наружной рекламы, типографии и все остальные. По сути рекламное агентство это просто менеджер по продажам рекламных возможностей. Он заинтересован в том, чтобы бюджет был как можно больше.
Кстати при астрономических бюджетах крупных рекламодателей, количество рекламы вполне способно перейти в качество. Но для малого бизнеса это точно не вариант. Поэтому многие рекламные агентства вообще не работают с маленькими бюджетами. Прибыль для них маленькая, а добиться эффективности очень трудно. Здесь должен думать сам предприниматель!
Раскрутка «Не очень дорого и в пустоту». Это что-то среднее между первым и вторым путями. Золотая середина – это хорошо. Но новички и мелкий бизнес обычно всё делают шиворот навыворот. Тратят не туда и экономят не там.
Например, новичок может потратить немалые деньги на вывеску. Вывеску светящуюся, яркую и красивую. Но совершенно не привлекающую покупателей и клиентов! Например, я сегодня видел много таких вывесок, но запомнилась одна – магазин «Меркурий». Световые, объемные буквы + световой короб + яркое оформление фасада. Всё чётко. Но что там продают? Для кого? Вообще не понятно!
Наружная вывеска – это реклама. Если ваше имя знает весь город, то можете смело ограничиться им. Но это если БРЭНД! Если вас никто не знает, и вы не планируете вбухивать сотни тысяч на рекламу, то лучше на вывеске рекламировать ассортимент! Название магазина тоже, но это не так важно. Людям вообще в 90% случаев плевать на название магазина – им нужен товар. Исключение составляют брэнды.
Другой пример. Это тоже распространенное явление. Компания платит сотни тысяч за рекламу на телевидении… НО делает дешёвый ролик. Сэкономить десятки тысяч ради того, чтобы в пустоту выбросить сотни!!! Аж сердце кровью обливается, когда я вижу 10-ти секундный непонятный каскад слайдов на экране. Вообще не понятно что, кому и зачем рекламируется. На что рассчитывают???
Ещё пример. Звонит рекламный агент неизвестной (!) газеты и обещает огромный спрос и широкую аудиторию. Отмечает при этом, что цена за страницу меньше, чем за строчку объявления в нормальной газете. И думает горе-предприниматель – «Это дёшево! Это надо попробовать!». Ну причём тут дешевизна? Вам нужна окупаемость рекламы или её цена? В неизвестной газете вы покупаете кота в мешке. И как правило кота дохлого.
Таких примеров может быть много. Суть в том, что деньги на рекламу не жалко. Развиваться и раскручиваться желание есть. Нет плана! Нет стратегии! Реклама выдаётся непроизвольными всплесками в различных источниках, реклама не анализируется и не делается попыток улучшения качества рекламы. Идут простые растраты на авось. Куплю это – авось повезёт. Куплю то – может быть сработает.
Можно рекламироваться недорого и эффективно. Реклама может себя не просто окупать – она может увеличивать прибыль в разы. Но надо думать. Кто они, что хотят, почему придут к вам. Почему вернуться. Почему кто-то пройдёт мимо. Что подумают, когда вернутся. Как анализировать рекламу? Как улучшать рекламу? Все эти вопросы – это ваши вопросы. Если вы не знаете ответа, то раскрутка бизнеса будет непредсказуемой и, как правило, неудачной.
А что же делать? Почитайте про партизанский маркетинг. Прежде, чем покупать рекламу, пообщайтесь с предпринимателями, которые уже эту рекламу используют. Уточните каковы расходы и доходы от такой рекламы. Изучайте опыт рекламы в интернете, в других городах и странах. Старайтесь добывать факты, а не мнения. И не забывайте про план. Клиента надо заинтересовать, привести, заставить купить, а потом заставить вернуться. Как этого добиться в комплексе? Надо думать. И лучше продумать весь комплекс заранее.
