Серьезных расхождений между представителями разных народов практически нет, значение могут иметь только определенные культурные особенности (скажем, приверженность к исламу или буддизму диктует некоторые традиции поведения), но так ли это важно в ходе деловой беседы?

Разница между китайцем и американцем куда меньше разницы между бизнесменом из Москвы и дядей Васей из деревни Пупкино. Поэтому, общаясь с человеком, даже если он иностранец, думайте не о том, в каком месте земного шара он родился, а о том, каков его личный стиль переговоров, личное отношение к делу и опыт. В восьмидесятых годах американцы неизменно выигрывали переговоры с нашими бизнесменами. Что тому причиной? Во-первых, у жителей США имелся богатый опыт переговоров, которого не было у нас. Во-вторых, они успешно совмещали дружелюбную позицию с позицией «старшего брата». Владея техникой переговоров в совершенстве, они били наших.

Увы, и сейчас откровенное мошенничество иностранцев не новость. Именно так поступила со своим распространителем одна английская фирма. Русский парень заключил договор о продвижении на русском рынке продуктов по международной бухгалтерии: книг, программ, методических пособий. Несколько лет все шло отлично, он вложил немало денег в рекламу английской продукции, но, несмотря на расходы, получал неплохие доходы. Однако итог был печален: фирма открыла офис в Москве, и клиенты повалили валом (ведь товар уже был раскручен). Верного же дилера назвали самозванцем. А когда он попытался выяснить отношения с директором компании, выяснилось, что тот скоропостижно вышел в отставку, а его преемник даже разговаривать на эту тему не собирается. Кстати, в подобном подходе были замечены и некоторые японские фирмы. Будьте осторожны! Видимо, когда перед иностранцами стоит выбор: прибыль или порядочность, они неизменно выбирают первое. А противостоять им непросто: обращение в международный суд требует огромных денег. Можно попытаться натравить на подлые компании налоговиков или бандитов, но что делать потом?

Однако наши нынче тоже бьют иностранцев. Знаю одну немецкую фирму, которая точно так же попыталась вытеснить с рынка своего дилера. Но та компания успела раскрутиться. За 10 лет ее менеджеры освоили ассортимент в 200 наименований, в то время как немцы свои 600 разрабатывали 90 лет! Нынче наш дилер практически не нуждается в поддержке немцев. А значит, и переговоры ведутся совсем с других позиций, и проигрывают уже немцы.

Разные или одинаковые?

И все-таки определенные тонкости в международных переговорах имеются. С чем они связаны? Ясно, что существуют серьезные различия между странами в таких областях, как:

- политические системы;
- уровень экономического и технического развития;
- обычаи;
- религия;
- законодательство;
- корпоративные структуры, их размер, владельцы, система управления;
- практика и принципы расчетов;
- налоговая система.

И все же по-разному ли ведут переговоры люди различных культур? По этому поводу существуют предубеждения, которые далеко не всегда соответствуют действительности. Хорошо известны различные национальные стереотипы. Например, такие:

- немцы хорошо готовятся, логичны, напористы и высокомерны;
- французские переговорщики используют эмоции, чтобы добиться своего, но они очень строги и высокомерны;
- англичане — плохо подготовленные, очаровательные дилетанты; а еще они высокомерны.

Доказательства всех этих безумных обобщений берутся едва ли не из анекдотов. Но как бы то ни было, вполне серьезные исследования доказывают, что в каждый из этих стереотипов всерьез верят представители других национальностей! Действительно, у каждой нации имеются свои стереотипы, которые касаются людей, живущих в различных регионах страны. Говорят, например, что испанцы считают каталонцев скупыми, басков называют людьми чересчур озабоченными своими принципами и идеалами, а галлы якобы не способны ответить прямо на какой бы то ни было вопрос. Но не стоит забывать, что культура организации может быть не менее важна, чем национальная культура. Многое зависит от того, ведете ли вы переговоры с бюрократическим правительственным учреждением или с быстро растущей, полной новаций, высокотехнологичной компанией.

Функциональная или профессиональная культура также может оказывать свое влияние (у инженеров, адвокатов, счетоводов и так далее свой особый взгляд на мир).

Как справиться с культурными особенностями?

- Заранее ознакомьтесь с обычаями страны пребывания. Не позволяйте себе ляпов в обществе!

- Позаботьтесь, чтобы вы или ваши помощники знали местные законы, деловую практику и т. п.

- Особое внимание уделите тому, кто принимает решения. На каком основании? В чьих руках влияние?

- По возможности включите в свою команду кого-то, кто уже занимался бизнесом в стране, которая вас интересует.

- Заведите местных партнеров, агентов, помощников, на которых можно положиться. Прислушивайтесь к ним. И не отвергайте их советы с ходу. Если дело касается местных обычаев, вслушивайтесь в их советы, как в откровения! Они наверняка знают, что говорят.

- Проверьте, чтобы был решен вопрос с языком. Чей язык вы используете? Говорит ли член вашей команды свободно на местном языке? Есть ли хороший переводчик?

- Избегайте дискуссий по поводу политики (политдеятели говорили хорошо,  религии, роли женщин, распространенности наркотиков, отношения к порнографии, системы криминального правосудия, уровня коррупции и т. д. в стране пребывания. Эти темы менее чувствительны в Западной Европе, например, чем, скажем, в Африке или на Ближнем Востоке. Но все же они могут быть опасны.

- Знайте — и смиритесь с этим — что отношение к времени в других культурах непохоже на наше.

К таким вопросам, как пунктуальность, продолжительность социальных поклонов, темп и длительность переговоров, в разных частях света относятся по разному. Хочешь - не хочешь, а придется «сверять часы» с жителями той страны, в которой проходят переговоры. И наконец самое главное: когда вы находитесь в другой стране, дорогой читатель, никогда не забывайте, что вы в ней — иностранец!