Воскресенье, 19.11.2017, 03:53
Меню сайта
Наши теги
Новости Интернет
Статистика
Rambler's Top100
Рассылка "Зарабатывай легко!"

Форма входа
Поиск
Обо всем:
Главная » Статьи » Все о бизнесе » Психология общения

Нина Щepбининa "Алгоритм нейтрализации замечаний и возражений"

Нам часто приходится отстаивать свои права, критиковать, уличать в неблаговидных поступках, прояснять позиции и пр. Следовательно, перед инициатором общения периодически возникает следующая задача: выбрать такую тактику, чтобы свои острые мысли и фразы достигали цели, а стрелы оппонента отскакивали от выстроенной системы психологической обороны.

Осуществить это можно придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыки применения технических приемов и рекомендаций, которые мы рассмотрим ниже.

1. Первый этап — локализация. То есть ограничение области распространения нападок собеседника, удержание их в рамках определенной сферы. Здесь же можно попытаться отсечь большую часть не относящегося к обсуждаемой проблеме или, напротив, с помощью собственных уловок (в виде тех же замечаний, вопросов) увести собеседника от опасной темы. Таким образом, локализация может идти по двум противоположным направлениям.
«Сегодня — ни слова о делах (о грустном, о политике и т.д)». То есть изначально ограничиваются рамки обсуждаемых вопросов, и это специально оговаривается с партнерами.
Выдвигается на первый план объект для атаки (как правило, второстепенный).

Условие успешности проведения приема — в сохранении доброжелательного, ровного тона, подборе убедительных доводов, оригинальных, но не язвительных либо оскорбительных фраз.

2. Второй этап — выделение сильных и слабых моментов. На этом этапе мы отбрасываем слабые, несостоятельные, некорректные доводы; сосредотачиваемся на сближении позиций и целях (собственных и тех, которые преследовал оппонент).

3. Третий этап — выбор тактики контраргументации. Это может быть тактика
защитная;
оправдывающаяся;
непротивленческая;
конфронтационная;
наступательная;
упреждающая;
молчаливый ответ;
тактика отговорок и т. п.

Человек может руководствоваться различными мотивами, отдавая предпочтение той или иной тактике, однако сам ход дискуссии, деловой беседы заставляет вносить коррективы, менять схемы на ходу. Главное для него — понять, как воплощается, оформляется в высказывания каждая их них.

4. Четвертый этап — сам ответ на замечание, возражение. Реакции на замечания могут варьироваться от категоричной настойчивости до рационального принятия замечаний.Сопротивление в ответ на критические замечания — явление закономерное, естественное. Особенно если один из партнеров вложил много труда в воплощение своего замысла, добросовестно выполнил работу и искренне переживает по поводу ее оценки.

Критическое замечание мало кого оставляет равнодушным. Тем не менее деловые отношения требуют выдержки и корректности. Поэтому постарайтесь запомнить следующий алгоритм действий:
Дать оппоненту высказаться.
Не ввязываться в оправдания.
Начинать контраргументацию с вопросов. Это демонстрирует вашу заинтересованность в анализе материала и заставляет критика еще раз взглянуть на собственные оценки.

Явное и грубое возражение обречено на неудачу. Уважение к позиции, мнению и личности оппонента должно присутствовать всегда, даже если беседа ведется на повышенных тонах. Требование распространяется на ситуации, когда проблема в стадии обсуждения, а разногласия участников переговоров очевидны. Сдержанная оценка высказываний партнера обеспечивает психическую регуляцию всей атмосферы коммуникации. Признание правоты не нанесет вреда общему делу, если в возражении содержится рациональное зерно.

Роль так называемой обратной связи в коммуникации трудно переоценить. Если для выводов недостаточно собственных наблюдений, допускается использование уточняющих промежуточных вопросов. Последние, в свою очередь, могут принести собеседникам неожиданную пользу, прояснив позиции каждого.

При контроле реакций собеседника вполне реальна угроза возникновения эмоционального заражения. Отсюда непреложное требование к деловой дискуссии: нельзя показывать превосходство по отношению к оппоненту, как бы тот себя ни вел. Это общий тезис, касающийся не просто тона, но всего разнообразия преднамеренно осложненных ситуаций общения: стопроцентного парирования всех возражений, без исключения; сохранения хорошей мины при плохой игре, создания имиджа специалиста, стоящего выше критики, безапелляционности; навязывание слишком высокого темпа и эмоционального накала обсуждения проблемы.

Не секрет, что интернет сегодня - это изобилие товаров и услуг. Найти можно все, что вам необходимо - даже если вы хотите bmw, то без труда найдете данную услугу в Сети. Тем более, что предоставляемые услуги в интернет, как правило, очень доступны или совсем бесплатны для всех пользователей.



Поделитесь с друзьями:

Еще статьи:
Читайте в основных разделах сайта:
Категория: Психология общения | Добавил: Anna (15.04.2010) | Автор: Нина Щepбининa
Просмотров: 1626 | Теги: Нина Щepбининa, локализация, контраргументация, нейтрализация возражений | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]