Вы хотите продавать больше, чаще, быстрее и для этого говорите вашим клиентам все, что только возможно?

Уверен, как и любой другой бизнесмен, вы часто слышите «нет» от потенциальных клиентов. Это нормально, но, если вы умный бизнесмен, тогда вы всегда хотите понять причину почему «нет».

Всегда есть причина «нет», хотя большинство продавцов списывают «нет» на все, что угодно, кроме себя. Товар плохой, клиент не тот, кризис на дворе, сегодня не тот день, и другое.

В чем же настоящая причина «нет»?

Существует 3 главных больших вопроса, которые подсознательно задают себе ваши клиенты, принимая решение купить или не купить то, что вы продаете.
Вопрос №1 «Что это значит для меня?»

Чтобы вы не говорили о себе, о компании, о продукте, вашим клиентам мягко выражаясь «нет до этого дела». Их беспокоит одно и только одно – это они сами. Все, что вы говорите о себе, о ваших товарах или услугах, ваши потенциальные клиенты ретранслируют на свой лад, через призму «что это … значит для меня?» «что мне с этого?», «как это поможет мне?». Поверьте, для вас, если вы хотите реже слышать «нет», лучше будет самим сказать волшебную фразу «для вас это значит ….».

Например, если вы разработчик ПО и рассказываете потенциальным клиентам о вашем новом программном продукте, после быстрого представления новинки (характеристики продукта) скажите: для вас это значит, что ваши накладные расходы на содержание административного персонала снизятся в 2 раза, и вы сэкономите на аренде офиса от 30% до 40%.

Чтобы эффективно использовать этот инструмент, вам нужно хорошо знать проблемы ваших клиентов, беспокойства и разочарования, с которыми они сталкиваются каждый день. Это возможно только в том случае, если у вас есть своя ниша и глубокое понимание клиента.

Когда у вас нет ниши и понимания, кто ваш идеальный клиент, у вас всегда будут сложности в маркетинге. Вы не сможете поставить себя на место клиента и четко ответить на вопрос «что это значит для меня?».
Вопрос №2 «Почему я должен покупать этот продукт?»

Я работал с бизнесменами, которые по 15 лет занимаются бизнесом, они не могли понятно ответить на этот вопрос. Почему я должен купить то, что вы продаете?

Не спешите давать ответ на этот вопрос, так как, скорее всего, вы назовете целый перечень характеристик, которые вообще не убеждают клиентов купить.

У меня есть для вас очень простое и супер эффективное упражнение для того, чтобы дать правильный ответ на этот вопрос. Внимание, то, что будет в ответе, вы сможете использовать во всех ваших маркетинговых материалах для эффективного продвижения своих товаров или услуг.

Теперь закройте глаза и представьте, что вы в транспортном бизнесе – водитель, дальнобойщик, машинист тепловоза или пилот современного Боинга. Выберите на свой вкус. Кем вы себя представите, не имеет значения.

Вы транспортируете клиента с точки А (где у него много проблем, разочарований, беспокойств) в точку Б (проблемы решены). Представьте теперь, как ваш клиент чувствует себя в точке Б, и опишите эти чувства на бумаге. Что это? Уверенность, комфорт, вдохновение от возможностей, которые открываются перед ним, опишите эти чувства. Всегда представляйте конкретного клиента, а не общую картинку.

Следующим шагом для вас будет составить список из топ 10 выгод, которые получат ваши клиенты, купив то, что вы продаете.

Внимание! Не характеристик, а выгод. Характеристики описывают, выгоды продают. Раздайте этот список своим сотрудникам, попросите выучить на память продавцов.
Вопрос №3 «Почему я должен покупать это у вас»

Это вопрос ценности, которую вы создаете и вашей уникальности. Клиенты хотят «лучшую сделку». «Лучшая сделка» – это не самая низкая цена. Лучшая сделка – это максимум ценности за цену, которую они готовы платить. Понимая специфические горячие клавиши ваших идеальных клиентов, вы можете создавать больше ценности, больше новинок и тем самым стать уникальным на рынке, в своей отрасли.

Будучи экспертом в своей нише, у вас есть возможность искать глубину проблем клиентов и решать их, даже если это титановая труба. У вас будет фокус, а фокус – это то, что сильно притягивает людей. Люди всегда тянуться к профессионалам. Профессионализм невозможен без фокуса.

В заключение хочу сказать, что все, в конечном счете, сводится к фундаменту, к основам. Если у вас есть мощный фундамент, есть своя ниша, есть кристально чистое понимание, кто ваш идеальный клиент. Вы знаете все о его проблемах, беспокойствах и разочарованиях. Ваше маркетинговое сообщение сфокусировано на специфические «горячие клавиши» и предлагает решение. Вы эксперт и профессионал своего дела с солидной репутацией, тогда ваш бизнес будет всегда процветать и награждать вас той финансовой свободой, о которой вы так мечтаете.

«Мастер – это не тот, кто использует 1000 стратегий и тактик, мастер используют 1 стратегию 1000 раз». Чет Холмс